Antoine Ballon, direc­teur marke­ting Wilson : « Roger n’est pas cher »

Celui qui a conçu avec la nouvelle raquette de Roger Federer s’est confié à GrandChelem pour un entre­tien où l’on comprend mieux pour­quoi il faut impli­quer les cham­pions dans la fabri­ca­tion des nouveaux produits. On en redemande. 

Où se place la marque Wilson sur le marché des raquettes ? 

On est les leaders Monde, et d’après nos panels, on est leader Europe. 

Le marché du tennis, c’est un marché qui va bien ? 

C’est un marché qui va mieux. Il y a eu un tasse­ment dans les années 90. D’abord à cause du manque de person­na­lité et de charisme des cham­pions. L’arrivée des jeux vidéo a égale­ment détourné les gamins du tennis. Enfin en maté­riel, on ne sortait plus grand‐chose. En gros dans les années 80 on était dans un eldo­rado et on s’est un peu endormi. 

Pour vendre des raquettes, vous signez des contrats avec des joueurs. Alors est‐ce que ça coûte cher un joueur ? 

Oui, ça coûte cher, mais c’est abso­lu­ment, abso­lu­ment indis­pen­sable, et tout ceux qui te diront le contraire racontent des histoires. Je vais te prend un exemple. Un moment Prince a voulu faire des écono­mies et a arrêté de prendre des joueurs, il a failli s’écrouler. Kennex n’a jamais cru en cette poli­tique de stars. Ils ont joué sur une poli­tique de conces­sion­naire qui a très bien marché mais 
1) c’était unique­ment sur la France, 
2) avec le temps la marque s’est égale­ment écroulée parce que personne ne se recon­nais­sait dans ces raquettes. L’image d’une marque est super impor­tante et si tu ne la déve­loppes pas les jeunes n’achè­te­ront plus tes raquettes. 
Je vais te parler de ski : si Atomic a repris du poil de la bête, c’est parce que depuis 4, 5 ans elle remonte à nouveau sur les podiums. Autre exemple : Head, qui traver­sait une période de vaches maigres, a viré tous ses coureurs. Total, Head s’est écroulé. Depuis ils ont resigné des stars et à nouveau ils remontent. Un truc drôle, c’est que tu pourras voir toutes les enquêtes de consom­ma­teurs, tu verras qu’ils te diront toujours « Non, je n’achète pas cette raquette parce que c’est la raquette de machin », mais la vérité c’est qu’ils l’achètent bien parce que c’est celle de Federer ou de Nadal. Moi aussi je jouais avec la F200, on a tous joué avec la F200, mais personne ne t’au­rait expliqué que c’était parce que c’était la raquette de Wilander. Même aujourd’hui Nike, qui est parti un peu trop dans la mode, est obligé de reca­drer sur le sport et les spor­tifs. Cette règle‐là, elle est immuable : il faut des sportifs. 
Donc c’est cher … 
Mais c’est pas cher, c’est exac­te­ment ça. C’est cher parce que ça repré­sente énor­mé­ment d’in­ves­tis­se­ment. La confé­rence qu’on fait il y a 2 jours avec Federer (dans un hôtel pari­sien juste avant Roland Garros), ça mobi­lise des moyens, des gens, donc ça coûte cher en soi. Mais sur le global des ventes, non ça ne coûte pas cher. Il faut donc savoir utiliser le joueur a bon escient pour faire des opéra­tions qui sont bien ciblés. Si tu utilises bien un Federer, que tu conçois un marke­ting intel­li­gent autour de lui, que tu déve­loppes une ligne de raquette, avec un cata­logue bien réfé­rencé à l’appui, non ça ne coûte pas cher. Parce qu’il y a ses résul­tats qui sont là, avec une page chaque jour dans l’Equipe qui le montre avec sa raquette en gros. C’est toutes les télés chaque jour. Nous, on doit réflé­chir à tout ça parce qu’on n’est pas Nike. On ne peut pas bombarder. Donc au regard de ce qu’il nous rapporte du point de vue marke­ting, Federer c’est pas cher du tout. 

Alors parlons de cette confé­rence, elle a été annulée, puis fina­le­ment elle a été main­tenue. Est‐ce que c’est lié aux résul­tats en dents de scie de Federer juste avant Roland‐Garros ? 

Il y avait une partie confé­rence de presse géné­rale qui était prévue et il y avait une partie « Face à face » qui était égale­ment envi­sagé. Lui, le côté confé­rence de presse, ça l’emmerdait, il préfé­rait faire ça en petits groupes. Donc c’est ce qu’on a choisi. De faire du quali­tatif au lieu du quantitatif. 
Mais est‐ce que l’an­nu­la­tion, ça vient du fait qu’il ait des mauvais résul­tats à Rome et en gros, vous, en tant qu’é­qui­pe­men­tier, pendant une semaine, vous êtes en droit de vous dire : « Mince il a des problèmes avec sa raquette, c’est pas une bonne pub pour nous ». 
Non, on ne remet pas en cause tout la marke­ting sur Federer parce qu’il a perdu un match. Il peut avoir un jour sans, deux jours sans. Par contre ce qui est embê­tant en confé­rence de presse, c’est que les jour­na­listes, surtout en France, n’aiment pas telle­ment les numéros 1. Federer est bien aimé mais tu peux toujours avoir 2, 3 gars qui vont s’amuser à le descendre parce que il est numéro 1 et Wilson égale­ment. Moi ça été un choix très clair, je ne tenais pas à ce qu’on rentre là‐dedans, à ce que des gens relient la raquette aux nombres de fautes directes qu’a­vait fait Roger en Italie. Parce que ça n’a aucun rapport. Nous, en tant que marque, notre crainte elle n’est certai­ne­ment pas au mois de mai, mais en janvier, en début de saison quand le joueur rode une nouvelle raquette. Là on est inquiet, mais pas 4 mois plus tard. Maintenant il faut être honnête avec cette histoire de confé­rence de presse : Roger ça le gonflait et moi je ne vais pas faire une confé­rence de presse pour que deux abrutis s’amusent à criti­quer la raquette. 

Mais toi, autant chez Head que chez Wilson, ça t’est déjà arrivé de produire une raquette que le joueur essaye et qui le fait mal jouer.

Non, ça arrive rare­ment mais c’est quand même arrivé dans l’his­toire du tennis. Courier devait jouer avec une raquette bleue à bannière étoilée que tu trou­vais dans ton magasin. Bon bah il n’a jamais joué avec. Regarde Blake qui a signé chez Prince, mais qui n’a jamais réussi à jouer avec une Prince et qui maquille sa raquette. Mais Federer, il gagne d’en­trée l’Australian Open avec sa nouvelle raquette donc de ce côté‐là je suis rela­ti­ve­ment tranquille. 

Alors juste­ment comment ça marche la fabri­ca­tion d’une nouvelle raquette ? 

Il faut savoir – et encore une fois tout le monde te dira le contraire – que personne ne veut changer de raquette et personne n’a vrai­ment l’oc­ca­sion de travailler sur un nouveau cadre à la demande d’un joueur. Moi, je suis honnête, c’est la première fois que je fais ça avec Federer, que je travaille sur tout un programme de l’am­pleur de K‑Factor. Au départ, à la fin des années 90, Federer jouait avec la raquette de Sampras, il était fan de Sampras donc il voulait sa raquette. C’était la raquette de Sampras, il n’en voulait pas d’autre. 

Ce qui montre bien la force du marketing 

Ah mais c’est bien ce que je te dis. Lui c’était Sampras et personne d’autre. Mais Federer est un des premiers joueurs que je connaisse qui s’in­té­resse au maté­riel. Les joueurs en général s’en foutent un peu. Ils essayent de bouger le moins possible ques­tion maté­riel. C’est leur outil, il faut les perturber le moins possible. A chaque fois que tu leur proposes quelque chose, c’est comme si tu leur chan­geais la main. Federer lui, c’est le contraire, il s’in­té­resse à tout, il veut que ce soit sa raquette avec ses direc­tives, autant sur les maté­riaux que sur les couleurs. Parce que parfois l’his­toire de couleur est vrai­ment impor­tante : tu as des gens qui veulent du blanc ou du rouge, d’autres qui vont te dire que telle couleur les perturbe, qu’ils voient deux taches blanches au moment de la frappe. C’est super impor­tant qu’ils se sentent bien. 
Donc lui il vient te voir. Oui, et il résume fina­le­ment le débat de ces dernières années. On a vache­ment travaillé sur la puis­sance, l’amé­lio­ra­tion de la puis­sance, et on a fait un peu le tour de la ques­tion de la puis­sance, parce que tous les joueurs ont de la puis­sance main­te­nant. Il n’y a plus de problème de puis­sance en tennis. Roger voulait donc qu’on retra­vaille sur la ques­tion du contrôle, qu’on redonne du contrôle à tout le monde. Parce que si tu lis les médias, tu vas voir qu’ils vont s’ex­citer sur le nombre de points gagnants et tu peux effec­ti­ve­ment imaginer que pour monter au clas­se­ment il faut que tu augmentes ton pour­cen­tage de points gagnants. Mais arrivé au top 10, ce qui fait la diffé­rence, c’est le nombre de fautes directes. Donc il y avait vrai­ment quelque chose à faire pour affiner le contrôle de la raquette. Alors on ne va pas changer l’équi­libre de la raquette, sa taille, son poids, rien ne peut changer de ce côté‐là, mais ce qui peut changer ce sont les maté­riaux. On va jouer sur les fibres. 

Alors ques­tion calen­drier, quand avez‐vous commencé tout ça ? 

On en a parlé pendant l’Australian Open 2005. Sa raquette marchait bien mais c’est là qu’il m’a parlé de contrôle. 

Et quand a‑t‐il testé sa nouvelle raquette ? 

Il a testé les proto­types après l’Us Open 2005. On lui a envoyé ça chez lui et il a essayé. 
Et quel était le retour ? 
« Non ça ne va pas. Je ne veux pas de ce contrôle. C’est pas ça. Il faut recom­mencer, les mecs ». (Sourire) On avait sélec­tionné trois raquettes après de longs tests à Chicago, en interne puis avec une quaran­taine de très bons joueurs. On pensait avoir trouvé un bon équi­libre, mai non ça ne lui plai­sait pas. Et puis on s’est revu, de façon beau­coup plus rapide au début mars de 2006, au tournoi de Miami. On faisait une pub pour N’Code avec lui et je lui ai passé une nouvelle raquette. Là il nous a dit « Je pense qu’on tient quelque chose, on a un truc sympa. Refaites moi 2, 3 petits trucs et je réat­taque après l’US Open ». Nous de notre côté, Wimbledon, c’est le moment où on présente les dessins de raquettes, les futures collec­tions. Et puis en octobre, juste après la Coupe Davis, il a chois le proto­type défi­nitif avec son choix cosmé­tique. Derrière on a attendu les résul­tats de l’Australian Open mais on avait prévu de lancer une campagne de teasing en février 2007 avec des annonces mysté­rieuses autour de l’image de Roger. Tout ça pour arriver à cette confé­rence de presse à Paris pour présenter le programme K‑Factor.

Alors Roger va s’en­traîner pendant l’hiver avec sa nouvelle raquette, passer du temps, qu’est‐ce qu’il te dit à la sortie ? 

Non, il dit « C’est bon, je vais jouer avec, on n’en parle plus ». Donc on suit l’Australian Open, et ma seule crainte, c’est qu’il perde au 2^ème ou 3^ème tour. Tu as toujours un doute. Mais on voit qu’il joue bien et il gagne l’Open d’Australie donc on est rassuré. 

Changeons de sujet : Navratilova parlait de la préva­lence aujourd’hui du maté­riel qui favo­ri­sait un certain type de jeu, le jeu du fond contre le jeu de volée, est‐ce que des fabri­cants de raquettes comme vous se sentent respon­sables de ça ? 

Absolument pas. On a beau­coup glosé sur la ques­tion du maté­riel. On a oublié le para­mètre prin­cipal qui est le joueur. La façon de s’en­traîner aujourd’hui, la morpho­logie des joueurs, quand on revient 10 ans en arrière, on est mort de rire. Donc je pense que ça n’a rien à voir avec le maté­riel. On a fait des études avec des raquettes en bois sur le service et sur les autres coups, il n’y a pas une si grande diffé­rence que ça. Donc après, à terme, oui la diffé­rence c’est que la raquette en bois est moins solide, elle peut péter mais sur la ques­tion de la puis­sance, ça ne fait pas tout. Je pense que le cordage a égale­ment énor­mé­ment évolué. Mais ce n’est pas le maté­riel qui empêche les joueurs d’aller à la volée, c’est simple­ment le tennis qui est comme ça aujourd’hui. C’est vrai qu’il n’y a plus eu de forte oppo­si­tion de style mais tout à coup il y a Nadal et Federer, donc il faut faire atten­tion. Il y a eu une vague de gros serveurs et puis tout à coup Agassi est arrivé. Ce n’est pas si simple. Les Williams ont battu tout le monde et puis tout à coup on a réussi à les battre. Il y a toujours une situa­tion domi­nante et puis un jour tu trouves la clef. 

Alors puis­qu’on parle des filles, explique moi la diffé­rence sur le marché des raquettes pour femmes ? 

En fait ce qu’il s’est passé, c’est qu’il y avait un problème de puis­sance chez les femmes. Donc les filles voulaient de la puis­sance, elles voulaient déborder l’ad­ver­saire sur le court, ce qui était moins le cas chez les hommes qui eux n’avaient pas ce problème‐là. Donc elles ont été deman­deuses d’un maté­riel plus ouvert. En gros elles sont moins regar­dantes que les mecs, plus ouvertes aux inno­va­tions. Un mec tu lui proposes un nouveau truc, il t’en­voie bouler. Une fille, elle te dit « Pourquoi pas. Je vais essayer ». Et le meilleur exemple, c’est évidem­ment les sœurs Williams qui, elles, veulent de la puis­sance, veulent exploser les adver­saires. Donc ça été le concept de Hammer, avec des tamis énormes pour impres­sionner. Même moi quand je suis arrivé chez Wilson, je n’y croyais pas. Je me disais « Comment elles peuvent jouer avec un truc comme ça. C’est pas fait pour elles ! ». Parce que c’est quand même des raquettes issues du loisir, hein, et même pour le marke­ting c’est un peu pertur­bant (Rires) Et ce qu’il s’est passé, c’est que les sœurs Williams ont un peu moins gagné, sont sorties du circuit pour d’autres raisons, mais juste avant l’Australian Open, Serena passe. On lui dit qu’on a bossé sur la K‑Factor, elle nous dit « Ca m’in­té­resse. Je ne fous plus une balle dans le court. Files en moi quelques unes. Je vais essayer ». Bon je regarde ce qui pour­rait lui aller dans la gamme, sa taille et tout. Elle la prend, elle dit « Cool, je vais l’es­sayer sur l’Australian Open ». Moi j’étais persuadé qu’elle ne passe­rait pas deux tours. La raquette n’était même pas commer­cia­lisée, on n’avait même pas fait les photos. Je pensais même qu’elle n’ai­me­rait pas la raquette et qu’on n’en parle­rait plus. Mais elle remporte le tournoi et derrière elle parle de la raquette au micro. C’était démen­tiel. Mais ça c’est la force des Américains. C’est dur de les avoir sur un évène­ment, mais quand ils sont là, il sont là à 200%. 

Ca t’était déjà arrivé un truc pareil ? 

Non jamais. Ah ça non. C’était fabu­leux. Et attends, Serena n’a pas pris de prime, pas pris un centime là‐dessus. Dernière ques­tion : quel est le joueur que tu viens de signer et qui pour toi va être un futur grand ? Del Potro. Il est jeune, il a 17 ans, ça va être long pour lui et c’est un peu comme Djokovic, il faut qu’il bosse physi­que­ment et menta­le­ment. Mais s’il ne se blesse pas, pour moi il est sûr top 10. Après, top 5 ou numéro 1, il y a trop de para­mètres pour prédire quoi que ce soit.

Publié le jeudi 15 mai 2008 à 03:54